Как вести деловые переговоры: советы и рекомендации

Умение вести переговоры является залогом успешного бизнеса. Искусство переговоров позволяет легко выстраивать деловые отношения, привлекать новых клиентов и партнеров. Навыки и техники деловых переговоров способствуют росту авторитета человека, что в свою очередь способствует успеху дела, которым он занимается.

Подготовка к переговорам

Деловые переговоры - это важная часть организации совместного трудового процесса. Их эффективность во многом зависит от того, насколько каждая сторона понимает, что должно быть результатом переговоров.

Поэтому первое, что нужно сделать – это определить цель переговоров. 

Также стоит хорошо разобраться, в чем заключается основная проблема, которая мешает достижению цели и как ее можно решить. Если в подготовке к переговорам берет участие группа людей, то свое применение найдет доска маркерная, где можно записывать идеи и систематизировать важную информацию.

Попробуйте предусмотреть возможные варианты развития событий и продумать свою стратегию поведения в каждом случае.

Хорошо подготовлен к переговорам тот, кто нашел ответы на такие вопросы:

  • В чем Ваши цели и цели Вашего партнера отличаются и в чем совпадают?
  • Какие стратегии решения задачи выбирает Ваш партнер и насколько они подходят Вам?
  • Какой исход переговоров для Вас недопустим, и как его можно избежать?
  • Также постарайтесь предусмотреть, какие вопросы могут возникнуть у собеседника и подготовьте ответы. Таким образом, Ваша подготовленность и уверенность в теме обсуждения будет вызывать уважение со стороны деловых партнеров. 

Собственно переговоры и особенности их ведения

Так как субъектами переговоров всегда являются люди, то успешность этого процесса во многом зависит от умения располагать к себе, вызывать доверие и уважение другого. В процессе общения имеет значение каждая мелочь – от внешнего вида до невербальных проявлений. Даже канцтовары, лежащие на столе переговоров и самый незаметный жест влияют на общую атмосферу общения. Поэтому здесь пригодятся некоторые знания психологии и навыки ораторского искусства. Согласитесь, что замкнутой человек, который трудно идет на контакт и нечетко излагает свои мысли, порой отталкивает от себя людей. И наоборот, вежливый, умелый в общении человек легко располагает к себе, приобретая новых друзей и партнеров по бизнесу.

Итак, как же вести переговоры правильно?

  • Будьте внимательным слушателем. Такая техника ведения переговоров, как активное слушание, является одной из самых важных. Выслушайте позицию партнера, задайте уточняющие вопросы, чтобы максимально хорошо понять видение ситуации другой стороной. Слушая и проявляя интерес к собеседнику, Вы, таким образом, показываете, что он и его позиция являются значимыми для Вас. В этом случае деловой партнер при необходимости более охотно пойдет на компромисс с Вами.
  • Обращайтесь к человеку по имени. Это небольшой психологический секрет. Психологи утверждают, что человек больше склонен доверять Вам, если Вы будете обращаться к нему по имени. Люди неосознанно придают большого значения своему имени, это одно из наиболее важных слов для человека на любом языке. Обращаясь к партнеру по имени непринужденно, Вы, таким образом, располагаете его к себе. Даже если в переговорах берет участие достаточно большая группа людей, трудностей с обращением по имени не возникнет, ведь в этом случае каждый участник переговоров будет иметь бейджик.
  • Используйте невербальный язык. В процессе общения словами передается не больше 10% информации, все остальное мы узнаем благодаря невербальным проявлениям, таким как – жесты, интонация и тембр голоса. И если речь человеку контролировать легко, то с невербаликой сложнее, так как она является отображением бессознательного и демонстрирует истинные мотивы человека. Если то, что человек говорит, противоречит невербальным проявлениям, то общение с ним будет вызывать дискомфорт и недоверие. Чтобы избежать этого, следует максимально осознанно жестикулировать и следить за интонацией. Например, не стоит использовать во время переговоров закрытые позы – скрещивать руки или ноги. Такие позы, интерпретируются другим человеком, как желание что-то скрыть или отгородиться от собеседника. 
  • Будьте понятными. Ведение деловых переговоров предусматривает обмен важной информацией. Чтобы другая сторона поняла Вашу позицию максимально правильно, стоит излагать свои мысли четко и конкретно, без лишних данных. Можно также использовать флипчарт для наглядного изображения Ваших идей и предложений.

Такими являются основные правила ведения переговоров, соблюдение которых позволит Вам легко находить компромисс с партнерами, успешно заключать сделки и развивать свой бизнес.